• Top 10 rad jak vyjednávat

    Umět vyjednávat vás staví do role vítěze, člověka, který dosáhne toho, co si předsevzal. Tato dovednost vám naopak dokáže dát i to, že i ze skoro ztracené situace vytěžíte maximum. Vyjednávání je  dovednost, kterou můžeme uplatnit v každodenním životě, v rodině, v práci s podřízenými či kolegy, ale zejména v obchodě. Jak tedy vyjednávat?  Jak tedy tyto dovednosti získat? 


    Vyjednávání je :"je dialog s cílem vyřešit spory, dohodnout se na dalším postupu nebo vyjednat pravidla a sankce,... Smyslem vyjednávání je co nejvíce uspokojit zájmy zúčastněných stran, často za cenu kompromisu. Vyjednávání se v neformální podobě objevují v běžném životě, více formalizovanou podobu mají například v podnikání, vládních záležitostech, diplomacii, vojenství a podobně." (Wikipedia.org)

    Zde je v krátkosti 10 základních pravidel vyjednávání,  tedy 10 pravidel, které když budete jednoduše dodržovat, vás dostanou do této silné pozice hráče v komunikaci, který ví, jak "na to", a která vás dovedou tam, kam chcete vy a ne protistrana, která ještě bude z vyjednaných podmínek sama nadšená. Nicméně si buďte vědomi toho, že vyjednávání vždy ctí základní principy: Vyjednávám bez toho, abych uškodil sobě a druhým a s úmyslem a záměrem prospět.

    Deset pravidel vyjednávání: 
    1. Nevyjednávejte
    2. Vyjednávejte s ostatními
    3. Neakceptujte první nabídku 
    4. Nikdy nedělejte první nabídku
    5. Pravidlo 80/20
    6. Nikdy nikomu nedávejte nic zadarmo
    7. Nesálámujte 
    8. Zvládnout odmítnutí 3T otázky
    9. Vyhněte se rychlým obchodům
    10. Nikdy neodkrývejte své karty

    1) Nevyjednávejte
    Nikdy nevyjednávejte, pokud nemusíte. Veškeré spory, ale i obchodní jednání se dají řešit bez vyjednávání. Prodejte cenu toho , co prodáváte. Představte se a sdělte cenu.

    2) Vyjednávejte s ostatními
    Paradoxně jsme se naučili vyjednávat i sami se sebou. Nevyjednávejte sami se sebou. Kompromis je sice řešením ve vyjednávání, nikoli však pokud budete dělat ústupky sami vůči sobě. To se nikam nedostanete. Máme v sobě malého nahlodávače, který se nás ptá: A co si bude myslet druhá strana? Není tohle moc? atd. Nenechte ho promluvit a buďte si jistí tím, co máte v ruce. Nikdy nevyjednávejte sami se sebou.

    3) Nikdy, nikdy, nikdy neakceptujte první nabídku
    Pokud vám někdo nabídne první nějaké řešení nebo navrhne cenu, neakceptujte ji ihned. Proč? Protože vždy existuje lepší nabídka, kterou můžete dostat. Z psychologického hlediska jste vy ta silnější strana, pokud nabídka přijde z druhé strany. První nabídka je jen první "pokus" druhé strany.  Pravá nabídka teprve na vás čeká.

    4) Nikdy nedělejte první nabídku
    Pokud se tomu můžete vyhnout, nikdy nedělejte první nabídku, pokud se tomu můžete vyhnout. Toto pravidlo má co do činění s pravidly číslo 2) a 3) a opět, pokud dodržíte tyto dvě pravidla, dodržíte i toto pravidlo. Nechte druhou stranu udělat první krok, ať máte z čeho začít vyjednávat.

    5)  Pravidlo 80/20
    Lidé mají dvě oči, dvě uši a jedna ústa. V tomto pořadí a míře je i používejte. Pozorujte, poslouchejte více a méně povídejte. Umění naslouchat se nevyhne ani vyjednávání. Pokud víc uvidíte a uslyšíte, vaše vyřčená slova padnou vždy na úrodnou půdu.

    6) Nikdy nikomu nedávejte nic zadarmo
    Toto pravidlo se vztahuje na situaci, že pokud začnete dávat něco zadarmo bez nějakého důvodu, bude příště protistrana již dopředu očekávat opět něco zadarmo. Přemýšlejte nad svou situací, kdy se vám toto již dříve mohlo přihodit se slevou, kterou jste poskytli automaticky, s informacemi, které jste poskytli jen tak druhé straně, nebo se snížením samotné ceny služby nebo výrobku. Zadarmo se dává na oplátku, že protistrana také něco poskytne, alespoň v očekávání. Dnešní Zadarno je zítřejší vyjednávací startovací pozice. Pokud chybí i toto očekávání akce protistrany, je ZADARMO vždy vyžadováno automaticky. Kdo si snižuje svůj zisk (informační, postojový, finanční)? Bohužel jen vždy vy sami.

    7) Nesálámujte
    Tento bod je více komplexní, než jen samotné vyjednávání.  Prodávejte se při vyjednávání jako celek.  Nenechte se svézt "salámovým efektem". Každý přibližně ví, jak se salám dělá. Smíchají se přísady, zabalí se do šišky, nechá ses zrát a vy jej prodáte. Ano, přísady se musí rozemlít, dovést, připravit, navážit, atd. Vy ale prodáváte celý salám, ne jednotlivé složky ani jednotlivé procesy přípravy výroby salámu. Proč? Klient může dostat dojem, že když si tohle pořídí tady a tohle zase tady, může si službu nebo zboží dát do kupy sám, ale to přeci nechceme, ne?  Nenechte se salámovat a nesalámujte sebe sama. Dívejte se na salám jako na celou šišku salámu.

    8) Zvládněte odmítnutí 3 ústupovými otázky 
    Vyjednávání je o kompromisech, ale též o zdánlivých kompromisech. Pokud si sám dokáži lehce zodpovědět následující otázky na můj ústupek, který bych mohl udělat a přinese-li mi tento výsledek nakonec tížený užitek, má ústupek pro mě cenu.
    • kolik mě bude ten ústupek "neztratit klienta úplně - protistranu" stát 
    • jakou má cenu tento ústupek pro druhou stranu 
    • co chci za tento ústupek nazpátek (stejný adekvátní náklad a i zisk)
    9) Vyhněte se rychlým obchodům 
    Na začátek obchodem zde myslím jakékoli uzavření jednání. Začne-li druhá strana v jakémkoli momentě vyjednávání tlačit na pilu, ať už časem nebo výhodnou cenou v omezeném množství dostupné služby nebo zboží, zbystřete. Zrychlování uzavírání vyjednávání značí pouze jediné,  druhá strana musí prodat, něco jí tedy tlačí. Ať už je to na vás tlak vyvolaný úmyslně (taktika druhé strany) nebo nikoli, nenechte se tímto strhnout. Na seriózní uzavření obchodu je vždy dostatek času. Nejlépe je  dobré se takovému uzavření vyjednávání úplně vyhnout. Proč? Představte si další jednání, které by mělo být úplně to samé, ale se zjištěním, že vy jste na tom mohli být daleko lépe. Do takové vyjednávací pozice přeci podruhé již nevstoupíte, že?

    10) Nikdy neodkrývejte své karty
    Vyjednávání je jako hra pokeru. Na konci se velcí hráči - profíci též nechlubí co měli a schrábnou celý bank, když to protistrana položí. Neprozrazujte své možnosti, kam až mohla druhá strana zajít, co by mohla všechno získat. Jednak si bude připadat jak hlupák, na kterého vy jen ukazujete a při dalším jednání přijde automaticky se skoro nereálnými cíly. Sečteno podtrženo ve vyjednávání znamená, že se obchod uzavřel a už se neotvírá.



    Jaký je Váš názor na toto téma? Co Vás nejvíce zaujalo?  Podělte se o Váš názor s ostatními v komentáři pod článkem.

    Pokud se vám článek líbil, pošlete jej dál! 


    _________________________________________________________________
    Mé jméno je Jaromír Průša (@nacesteskoucema zabývám se profesně koučováním, lektorováním a profesionálním networkingem. 

    Specializuji se zejména na exekutivní coaching, facilitaci councilů a na profesionální business networking. 

    Kontaktovat mě (LinkedIn profilmůžete přímo ZDE
  • 0 komentářů:

    Okomentovat

    Souhlasíte? Nesouhlasíte? Máte co říct k danému tématu?

    Chcete eBook "Proč většina školení selže?"

    Jaká školení mají smysl? Proč většina vzdělávacích programů a tréningů selhává? Jak vytvořit úspěšné školení? Jak efektivně vzdělávat zaměstnance?

    Adresa společnosti

    People skills, s.r.o.

    Jaurisova 3

    Praha 4

    PSČ 140 00

    Kontaktujte nás přímo

    info@peopleskills.cz

    +420-734-527-295